Бензиновый генератор в шумозащитном кожухе "Belon" (автоматика в комплекте)

Часть 2. «Что делать»

• Что такое дроппшипинг и почему он снижает затраты и цены

• Doberman Power и его конкуренты

• Lutian и его конкуренты

• Зачем магазину иметь сервисный центр

• Как выкладывать свой контент и свой товар на Силовик Ру

• Прогноз на ближайший год

• Почему каждый должен заниматься своим делом

Что такое дроппшипинг и почему он снижает затраты и цены. Это слово в России переводят как «прямая поставка», что не соответствует правде. «Прямая поставка» это «директ деливери». «Шип» это корабль, «шипинг» это отправка груза, а «дроп» это снизиться, подешеветь. Прямой перевод «удешевляющая отправка груза».

Дропшипинг рекламируют маркет-плейсы от Озона и яндекс-маркета до алиэкспресса. С алиэкспресса это и началось, по сути. Но по сути для типичного товара маркет-плейсов дропшипинг не критичен. Их основной товар — мелочевка, легкая и дешевая. Генераторы тяжелые и дорогие. Именно поэтому алиэкспресс не может их продавать из Китая (только с российских складов). А маркет-плейсы в России дерут с продавца (а тот закладывает в цену), в среднем 22% от стоимости товара. ПВЗ они использовать не могут, только доставку экспедиторами. Отсюда и цена (6% на доставку).

По факту, на маркет-плейсах продается 2-3 дешевые марки, в количестве неприличном для маркет-плейсов. Если собрать все маркет-плейсы, то доля рынка по бензогенераторам — до 10 процентов. Если убрать прямую ложь из карточек товара (алюминий-медь, мощность, легенду «производителя», гарантию), то доля рынка скатится к 5% или меньше. Здесь отсылка на мою статью «10 ошибок при покупке бензогенератора», где на примере разобрано.

С другой стороны, недооценивать маркет-плейсы тоже нельзя. Есть поставщики, которые работают уже только под маркет-плейсы, например торговая марка “Boxbot”. СТМ принадлежит Яндексу и является лидером продаж на «Яндекс-маркете». Пока продают только дешевый «250 часовой» Lutian, но вряд ли остановятся.

С США главный маркет-плейс, Amazon, “съел» большую часть малого бизнеса в розничной торговле и стал «королем» рынка. Что-то похожее будет и у нас. Поэтому надо выбросить на свалку всех поставщиков, которые диктуют рознице МРЦ и снижать затраты.

Чем меньше складов по пути товара, чем реже его поднимают-опускают, тем ниже цена, тем выше конкуренто-способность. При дропшипинге магазин может не иметь товар на своем склада. Это снижает затраты на логистику и финансы, что при ставке 21% крайне актуально. Если магазин есть, то лучше иметь 10 генераторов на витрине разных марок по одной штуке, чем 10 моделей одного поставщика, как все это делали раньше и продолжают делать до сих пор. По инерции.

Можно ли победить лидеров рынка? Часто встречаю мнение коллег и партнеров, что рынок поделен, лидеры не меняются годами, и лучше быть на подхвате у них, чем развивать какие то новые направления. Это не то, что не соотвествует действительности, а прямо противоположно действительности.

На силовик ру я веду блог с 2015 года и удалил уже почти столько же статей, сколько и написал. Даже статью про 10 ошибок переписывал три раза. Вы помните марки, которые были популярны еще 5 лет назад? А 3 года? Не успеешь написать статью про очередного покорителя инструментального олимпа. Кто нибудь помнит «немецкие» генераторы Moller? В конце 2016 года каждый второй наш клиент в Москве спрашивал, что мы думаем про генераторы Moller. В январе 2017 я выдал сюда статью про них, в мае вышла передача Чудо-техники на НТВ, где был сюжет про засилье китайских генераторов под придуманными брендами западных компаний. Хотели взять в передачу Moller, но уже не смогли его купить, пришлось нам со сьемочной группой идти в «Техносилу», где нам продали другой «немецкий» генератор.

А кто нибудь «Техносилу» вообще помнит? Кончилась в том же году. А сеть «220 вольт» с генераторами Hammer? Обанкротились в 2022.

Если копнуть вглубь веков, например в 2008 год, то из всех марок, которые живы сейчас, остался лишь «наш немец» и второй «немец». В поиске яндекса есть статья «Дмитрий Дикер зарабатывает огромные деньги на продажах строительного оборудования и комплектующих Китайского бренда Фубаг». Оба «немца» чувствуют себя, мягко говоря неважно, но хотя бы живы.

Не мало ли для рынка, на котором долю более 1% имеют 34 торговые марки?

Рынок бензо/электроинструмента в России это «плацкратный вагон», который чем дальше, тем больше будет превращаться в «трамвай». На каждой остановке выходят старые пассажиры и заходят новые.

Про маркет-плейсы с их борьбой за право быть «русским Amazon” еще напшут статьи, и может даже фильмы снимут. Они почти все убыточны и даже рост выручки не помогает побороть тенеденцию. Наращивают обороты и еще быстрее наращивают затраты в надежде победить конкурента.

Относительно лидера рынка в СТМ (торговой марке) по генераторам. У нас 34 торговые марки, по принципу «каждой твари по паре». Лидер рынка есть в 80% торговых точек, но делает 20% продаж. У нас нет лидера рынка ни в рознице, ни в торговых марках, все имеют очень скромную долю рынка.

Вывод: будут новые марки, новые магазины, новые модели и новые фабрики.

Какие марки будут расти, а какие падать. Закончить надо тем же, с чего и начал. Точный прогноз в экономике не даст никто, все зависит от конкретных решений. Некоторые марки зашли в тупик, выберутся или нет, вопрос к их собственникам. Какие решения примут. Если никаких не примут, то высок риск банкротств крупных компаний и крупных марок, отягощенных долгами. На их место придут другие марки и другие маркет-плейсы. Но точно можно утверждать, что по бензоинструменту через 5 лет 95% торговых марок которые продаются сейчас, никто и не вспомнит.

Графики лидеров рынка в России и в мире, приведенные выше, будут усреднятся. Как уровень воды в сообщающихся сосудах. С учетом того, что российский «сосуд» меньше мирового в 50 раз. Будут расти марки, связанные с заводами из первого списка, будут падать из второго. Этот процесс уже идет несколько лет, интернет сейчас позволяет проверить любую легенду любого бренда. Делать ставку на рост падающего актива — идея так себе.

При этом не факт, что у нас будут представлены китайские марки Zongshen, Loncin, United Power и Senci (китайцы из мирового ТОП-12) или тот же Champion Power Equipment (который работает с Силовиком). Но так или иначе либо эти марки либо продукция этих заводов под СТМ расти будут.

Кто должен отвечать за гарантийный ремонт. Наш коммерческий отдел начал работу по системе дропшипинг, как замену традиционному опту. У нас традиционно было несколько юридических лиц (законно), одни занимаются оптом, вторые розницей, вот сейчас выделили логистику и сервис. Сервис по генераторам у нас лучший в стране, тут скромничать не буду. Просто факт того, что мы научились ремонтировать генераторы в короткие сроки не только в крупных городах, но и в райцентрах, а иногда и на участках клиентов, делает наш сервис лучшим. Иногда по линии сервиса звонят клиенты и задают вопрос: «Если я у вас куплю генератор, где я его ремонтировать буду? Я живу в 100 км от Питера». Звонят мне (я за сервис). Отвечаю: «Если поломка из разряда лекгих, присылаем запчасть или можете обратиться в любой сервис рядом с домом, желательно автомобильный, если поломка серьезная, двигатель глубже клапанов или обмотки альтернатора, мы вывозим в сервис, который может это отремонтировать, обычно это Москва или Пермь (в нашем случае)». Клиент: «Мне надо в Питере, если у меня автомобиль ломается, я его везу в ближайший сервисный центр любого дилера, мне ремонтируют». Я: «У нас это на рынке не работает, потому что бензоинструмент это не автомобили, давайте расскажу как». Далее объяснение на полчаса. Сокращу до тезисов, без лишних подробностей.

По российским законам ответственность за гарантийный ремонт несет магазин, производитель или импортер. Но по факту — магазин. Тот, кто выдал чек. Суду чек не обязателен, достаточно любых доказательств. Суд не будет искать в Китае производителя, поэтому ни один производитель не имеет своих сервисных центров в России. Это проблема импортера или магазина. Импортер под суд попасть может, только если магазин закрылся. Такая вот практика. В целом верно, магазин потом должен расходы по проигранному суду взять с импортера. Но импортер часто не закладывает эти расходы в цену, потому что суд, скорее всего, все равно возьмет деньги с магазина. В автомобилях это не пройдет, там выход на российский рынок — иногда результат больших договоренностей. И дилеры (магазины) более ответственные. И производитель, что главное, платит за гарантийный ремонт. А в бензоинструменте - "как повезет". Если автомобиль по гарантии не отремонтировали, человек его на свалку не отнесет, а пойдет в суд. А генераторы просто выкидывают и покупают другие (такие же). Рынок чувствует потребность клиента «ходить по кругу» и предоставляет ему 50 фейковых брендов на выбор.

Вот два свежих примера. Почти одновременно ломается два генератора A-ipower, проданных через Силовик. Первый клиент из Обнинска, второй из Воронежа, проданы почти два года назад (гарантия 2 года). Один обращается в калужские сервисы A-ipower, второй в воронежские. На сайте a-ipower.ru их по два в каждом городе. Отказ даже в диагностике. Я причину знаю, A-ipower не платит своим авторизованным сервисам, запчастей нет. Знаю откуда: наш сервис в Перми так же авторизован в Перми. Обзваниваю на всякий случай 5 сервисов в Москве, никто не берется. У одного обмотки статора, у второго инверторная плата . Ремонт дорогой, сделать по гарантии невозможно. Сервис не имеет никаких обязательств перед клиентом, осуждать невозможно. В итоге из Обнинска и Воронежа генераторы едут в Пермь. Один отремонтировать смогли, клиент согласился взять, но в срок в 45 дней не уложились. Ремонтировали 1 день, спорили с офисом A-ipower месяц (гарантия/негарантия) потом месяц ждали статор. Второй клиент отказался брать по истечении 45 дней и попросил другую марку с доплатой разницы в цене. За оба ремонта A-ipower не заплатил до сих пор, но вопрос решили. За счет продавца. И продавец решать должен как именно ему удобнее и дешевле решить эту задачу. Иногда отправить запчасть (если клиент согласен), иногда отправить мастера, иногда отвезти в сервис. Список сервисных центров на сайте «производителя»/СТМ никогда и нигде не работает, как думают клиенты.

Чаще всего это работает так же, как сервисы A-ipower. Если поломка пустяковая, запчасти есть, ремонтируют. Ждут оплату от импортера. Иногда долго. Если запчастей нет, принимают в диагностику, запрашивают запчасти в офис A-ipower. Там принимают решение «гарантия/негарантия». Если негарантия — клиент ставится перед фактом. Хотя клиент может быть и не виноват. Так, обнинский генератор вначале был признан офисом A-ipower негарантийным, месяц ушел только на то, чтобы доказать, что это брак.

Если магазин не будет решать проблему, проблема сама себя не решит. И A-ipower далеко не худший пример на рынке, чаще всего все намного хуже, есть поставщики, которые ничего по гарантии не делают.

В автомобилях производители, как правило, дорожат репутацией, поэтому там вопросы решаются легче и быстрее.

Теперь вопрос? Как это правильно и быстро рассказать клиенту если он хочет гарантийный сервис у дома? Да никак. Он просто купит там, где ему пообещают сервис у дома.

Эту проблему можно решить и нужно решать магазинам. Мы готовы взять на аутсорсинг все проблемы по сервису по части товара, проданного через дропшипинг. Сами «выбьем» из «производителя» запчасти и оплату гарантийного ремонта. Научим делать ремонт прямо в магазине.

Каждый должен заниматься своим делом. Выводы очевидные. Дело завода — производить. Дело импортера — привезти с завода товар, обеспечить ассортиментом и запчастями и оплатить гарантийный ремонт магазину. Дело магазина продать правильный товар под задачу клиента, дав ему выбор и обеспечить всю сумму обязательств всей цепочки от завода до магазина. Ответить на вопросы, принять сломанный товар, обеспечить честную диагностику и соблюдать сроки. Или отдать это все на аутсорсинг. Мы можем взять на себя эти проблемы. Объясним, пришлем запчасти вам или вашему клиенту, оплатим сервис, вернем деньги или заменим. Сделаем это в самые короткие сроки. Потом заберем деньги с владельца СТМ.

Все вопросы в статье разобрать невозможно. Проблема многослойная, но у нее есть готовые решения, а у ваших конкурентов их нет и не будет. И маркет-плейсы эту проблему не решат, а вы решите.

Для дилеров (опт, дропшипинг, сервис) мы сделали телеграм канал. Он открытый (публичный), но вопросы там разбираются именно в этом ключе. Можете подписываться, можете не подписываться, это дело добровольное, канал нужен для разбора специфических вопросов. Как покупать товар непосредственно у завода. Как платить в Китай, если созрели до своей СТМ, а банки не принимают платежи. Как решать проблемы с ремонтом. Как решать мелкие проблемы клиентов, которые возникают по неопытности клиентов. Как обойти незаконное требование МРЦ, если работаете с СТМ. Как обойти санкции без риска и лишних накладных расходов. Как получить допскидку у производителя или владельцев СТМ. Как получить дополнительный траффик клиентов без вложений в рекламу. Как продавать свой товар на Силовик ру (у нас в среднем 150 тысяч посетителей в месяц в сегменте «генераторы»). Как ответить на сложные технические вопросы клиента (например, про неработающе от генераторов котлы). Как продавать из своего региона в столицах или в другие регионы. Как купить без наценки комплектующие для негарантийного и послегарантийного ремонта.

Мы со своей стороны готовы предоставить площадку с траффиком и оптовую/дроп скидку для магазинов по 6 торговым маркам. Будем работать над расширением ассортимента, но пока этот вопрос увязан с сервисом и запчастями, этих марок 6.

Ватсапп для прямого контакта 89774275802 (можно по техническим вопросам)

Телеграм канал t.me/silovikinfo

Так же вопросы можно задавать в комментариях к статье

Как продавать бензогенераторы в 2025 году?

Топ-12 лидеров рынка в России и в мире

Часть первая

Статья для интернет-магазинов бензоинструмента

Прогноз тенденций рынка дело рискованное со всех точек зрения. Можно «сесть не в тот поезд» или «войти не в ту дверь», но почему бы и не обсудить, если есть свежие проверенные факты и старая добрая логика. А вот работать точно нужно «по тренду», то есть проще говоря в сторону ветра, а не против.

Разберем несколько мифов про мотивацию «среднего» покупателя, про маркет-плейсы и крупные сети, про то, почему в России покупают только китайские электрогенераторы, а в мире не только китайские и не те китайские что у нас. А так же мой прогноз какие торговые марки уйдут, а какие наоборот, наберут силу. Сокращение СТМ — «собственная торговая марка» - марка импортера (чаще всего), которую импортер выдает за марку производителя.

Статья разбита на две части: «Кто виноват?» и «Что делать?»

Красным текстом выделяю главное, синим — кликабельные ссылки. Краткое содержание статьи — для удобной навигации по статье.

Краткое содержание статьи

Часть 1. «Кто виноват?..»

• Введение. Для кого эта статья

• В чем специфика бензогенератора по сравнению с другим товаром

• Что такое «хороший» бензогенератор

• Топ — 12 самых популярных производителей в мире и в России

• Мотивация клиента, о которой вам не расскажет даже сам клиент

• Как конкурировать с маркетплейсами. Проблема МРЦ/РРЦ

  Часть 2. «Что делать»

• Что такое дроппшипинг и почему это растущий тренд

• Зачем магазину иметь сервисный центр

• Как выкладывать свой контент и свой товар на Силовик Ру

• Прогноз на ближайший год

• Почему каждый должен заниматься своим делом

Введение. Для кого эта статья. Подчеркну, что эта статья для профессионалов рынка бензо/электроинструмента, силовой (энергетической) и садовой техники. Про себя я написал отдельную статью «Эксперт по генераторам, широко известный в узких кругах», почему эксперт, там написано. А вот почему широко известный и почему круги узкие, напомню. Рынок бензогенераторов в России это 300-350 тысяч штук в год, это при самых хороших раскладах 10-20 млрд рублей в год. Для сравнения, россияне перевели мошенникам в 2024 году 168 млрд рублей, то есть на порядок (в 10 раз) больше. Это я еще разных гадалок, астрологов и тарологов не посчитал. То есть сегмент действительно узкий. Для сравнения, мировой рынок бензогенераторов 1.2 млрд долларов, то есть Россия занимает на этом рынке примерно 2%.

Иногда лучше в чем то разбираться глубже, чем во всем на уровне "среднего" менеджера по продажам, который продает несколько тысяч наименований, но при этом пытается "консультировать". Это, конечно, тоже профессионализм, делать покер-фейс (умное лицо) при полном отсутствии знаний, но когда 5000 человек в стране продают 5000 наименований продукции, даже глупо требовать с них знаний глубже знаний клиента. Я сам увидел первый в жизни бензогенератор в 2008 году, попав на выставку, где меня окружили владельцы магазинов. Я директор филиала, который открылся неделю назад и должен продавать магазинам эти генераторы. И я первый раз вижу свой генератор и вообще генератор. И первый раз двигатель с веревкой. Завел, рассказал, ни один покер-фейс не пострадал. Лидером рынка стали позже. 

Вернусь к вопросу о 300 тысячах покупателей в России ежегодно. Мало кто знает, но в России порядка 10 тысяч магазинов продают электрогенераторы. Я сейчас не про мифические интернет-магазины, в стиле нулевых годов, когда Татьяна Бакальчук могла продавать одежду не выходя из квартиры, а про обычные оффлайн магазины, куда можно доехать на машине или дойти пешком. В 2012 году только в моем подразделении было до 5000 оптовых покупателей, магазинов, а общее количество торговых точек доходило до 20 тысяч.

Интернет, разумеется, сильно подчистил такое количество «лишних» магазинов и сейчас их меньше. И тенденция эта будет продолжаться, но не в сторону увеличения доли крупных магазинов и маркет-плейсов, как думают многие, а в сторону удешевления логистики и гарантийного сервиса, что несколько неожиданно. Самый крупный маркет-плейс на рынке имеет долю продаж по бензогенераторам 3%, а все вместе маркет-плейсы и крупные сети — порядка 20%, что говорит о том, что 80 процентов объема продаж за этими 5000 магазинами. Несколько лет - и останется 1000.

Эта статья про то, как остаться на рынке, который растёт, но сокращается количество игроков.

В чем специфика бензогенератора по сравнению с другим товаром. У генератора несколько характеристик. В России в сегменте до 15 киловатт покупают в основном бензиновые, дизельные до начала спецоперации пользовались ограниченным спросом. Сейчас волонтеры и окологосударственные закупщики, покупают китайские «портативки», но преимущество там только одно — доступность, как правило, бесплатного дизельного топлива. Бензин приходится покупать на свои. Естественно, долго китайский дешевый дизель в режиме 24/7 не живет, но деньги либо государственные, либо волонтерские, то есть «дареному коню в зубы не смотрят». Нормальная граница между бензином и дизелем проходит по мощности 15-18 квт. Все что больше — дизель, все что меньше — бензин. Есть трехцилиндровые дизели по 15 квт (Китай), с ресурсом 10 тысяч и жидкостным охлаждением, есть двухцилиндровые «бензинки» примерно с таким же ресурсом на воздушном охлаждении. Есть портативные "японцы" по 450 тысяч рублей за 6 кВт, но они спросом, разумеется, не пользуются. Поэтому в основном — бензин.

Процентов 10 рынка — это покупатели генераторов для работы (стройка, сварка, поддержание электроэнергии в режиме нон стоп 24/7). Остальные - "резерв".

"Резерв" тоже бывает разный. Сейчас много покупателей, покупающих во второй-третий раз уже для резерва, но основная масса - «первоходы». Разумеется, они про генераторы ничего не знают, но приходят на рынок со своими фантазиями. Чаще всего, они не могут четко сформулировать техническую задачу, а потому и выбор у них «рандомный» (случайный, проще говоря, что под руку подвернулось). Отсюда 50+ торговых марок. Что предложили в магазине, то и купил.

Весь рынок объединен одной общей проблемой, которую я называю «спецификой». В технических характеристиках нет такого понятия как «ресурс двигателя», а он является главной технической характеристикой бензогенератора. Ресурс влияет на надежность. Ресурс в два раза ниже — надежность в 10 раз ниже. Точных цифр нет и у меня, но это примерно так. "Маленький ресурс + высокая надежность=низкая цена", вот главная фантазия «первоходов». Разумеется, до такого китайцы еще не додумались. Невозможно сделать надежный генератор с маленьким ресурсом и тем самым уменьшить цену. Надежность и ресурс обязательно в одной связке.

Разница в ресурсе между китайскими генераторами в 10 раз, в надежности в 50 (примерно). И тем не менее, какой бы генератор покупатель не купил, он всегда доволен своей покупкой. Если генератор выдает ток, доволен, если не выдает, недоволен. А новые выдают все, за исключением брака. Далее в дело вступает такой фактор как «удача». У кого-то годами эти генераторы не включаются, у кого то неделями не выключаются («ледяной дождь», аварии). У кого ресурс закончился или вылез скрытый брак, тот несет в сервис. И вот тут уже такой товар резко перестает нравиться, потому что гарантийный сервис в нашей стране обычно ремонтирует только явный брак новых генераторов, но не износ двигателя и не поломки второго-третьего года. Даже если генератору три месяца, а гарантия 4 года. Даже если фирма-импортер относительно приличная. 

Таким образом специфика рынка бензогенераторов в том, что сначала все генераторы всем покупателям нравятся, а потом перестают нравиться. Такая мина замедленного действия. Весь вопрос насколько "замедленного"

Что такое «хороший» бензогенератор? Поскольку «первоходы» еще пока основная масса покупателей, то им нужен просто хороший генератор. Поскольку специфику не знают, ориентируются на отзывы на сайтах, на отзывы соседей, на отзывы электриков. Тесты генераторов в России проводим только мы и только для себя. Видео снимаем, но в открытый доступ не выкладываем. Это нужно нам в нашей работе, публично как то помогать «производителям» или мешать им никакого смысла нет, конкуренция между торговыми марками это «не наша война». В России китайские генераторы, а это почти 100% рынка, продаются с двух групп фабрик. Фабрики ни мощность ни ресурс не скрывают, на прямые вопросы про ресурс отвечают прямо. Многие сидят на двух стульях, производят как более дорогие модели так и более дешёвые. Их покупатели — владельцы СТМ (собственных торговых марок). Клиенты постоянные, обманывать себе дороже. Тестов собственной продукции китайские фабрики так же обычно не проводят. Как правило, одни заявляют общий ресурс в 250 моточасов, вторые 500. Это надо понимать так: до 250 часов генератор держит полную мощность, потом мощность падает или до 500 часов полная мощность и потом падает. Больше 500 часов обычно не предлагают, но фактический ресурс более дорогих генераторов может составлять и до 8-9 тысяч моточасов при определенных условиях, но, разумеется, с упавшей мощностью. Факт: фабрики не знают ресурс не только своих конкурентов, но и своей продукции. И не особо интересуются. Продвижение СТМ это дело владельца СТМ. Позиция логичная.

Какой вывод сделать для этого надо магазину? Продвигать и рекламировать дешевый китайский генератор покупателю? Потеряете клиента через какое-то время, а клиент может быть постоянный (берет другую продукцию в магазине). Продвигать и рекламировать дорогой китайский генератор? Или "европейца" за 300 тысяч рублей? Тоже нет. Люди в конечном счете не дураки - при наличии выбора обычно делают выбор правильно: иногда дешевый, иногда дорогой, а иногда и за 300 тысяч. Просто многие не видят рынок целиком, а ориентируются на цены маркет-плейсов, которые жестко борются с другими маркет-плейсами за звание "самого дешевого" на рынке.

Дело магазина — дать информацию, чтобы клиент сделал выбор сам. Его покупка, его ответственность. Ошибся в выборе - придет еще раз и еще раз к вам. Если, конечно, в его выборе не замешаны вы. 

«Хороший» генератор это тот, который радует покупателя, даже если просто стоит в гараже годами. А будет ли он работать или стоять, ни вы, ни клиент не знаете.

Топ — 12 самых популярных производителей в мире и в России. Подкреплю вышесказанное двумя графиками. Первый — то, что покупают в мире. Топ 12 мировых производителей бензогенераторов по отчету калифорнийской компании QYResearch. Второй график — наш рынок, в России (РАТПЭ, 9 месяцев 2022).

Что бросается в глаза? Нет пересечений по брендам, хотя автомобили и мобильные телефоны плюс/минус у всех одни и те же. Чтобы был понятен масштаб в штуках, последнее место из мирового рейтинга это 300 тысяч генераторов в год. Лидер рынка в России — 80 штук в год. Средний ресурс бензогенератора в мире — 2000-3000 моточасов. Средний по России — 250-500. 

Если хорошо приглядеться к российскому графику, то видно относительное доминирование дешевой продукции китайской фабрики Lutian из Тайчжоу (ресурс 250 моточасов). В мировом рейтинге Япония+США+Китай (от 500 моточасов).

Марки Champion из мирового рейтинга и Champion из российского — разные. Первая — 500 тысяч штук, продается в США, Европе, импортер в России  — Силовик. Российская марка Champion (компания Вальд), продается только в России суммарным объемом 20 тысяч штук.

Выводы? В России в 2022 году на первые 34 торговые марки приходилось только две, принадлежащие производителям, остальные  - СТМ (собственные торговые марки) импортеров. Это A-ipower (принадлежит китайскому холдингу Senci, 12ое место в мировом рейтинге) и Zongshen (Zonsen Group, 9 место в мировом рейтинге). В 2024 году моими стараниями появился Champion Power Equipment (10 место в мировом рейтинге), но выпал Zongshen (стараниями американцев, внесших его в SDN List). На этом месте я хочу передать привет всем, кто считает, что у производителей генераторов есть свои сервисные центры в России. Их нет даже у A-ipower и Zongshen, а у остальных даже продаж в России нет.

Производителя даже за явный брак привлечь нельзя, а о многолетней гарантии и речи нет.

Мотивация клиента, о которой вам не расскажет даже сам клиент. Если сильно упрощать, то есть два типа покупателей генераторов. По «цене» и по «качеству», между ними - ищущие "соотношение цены и качества", но по сути это либо те, либо другие. Абсолютное большинство профессионалов рынка, включая владельцев торговых марок, даже из первой десятки, не понимают мотивацию клиента и думают, что в основе всего платежеспособность. Большинство пытаются атаковать сегмент "первой цены". Схема  простая. Берешь «двушку» на фабрике "первой цены" (2 квт, алюминиевые обмотки, двигатель 210 кубов за 65 долларов), продаешь на маркет-плейсе как «трешку» (3 квт, медные обмотки, двигатель 210 кубов). Даже с учетом высокой наценки маркет-плейсов (Озон 22 процента, яндекс-маркет 24, мегамаркет 19), себестоимость генератора на выходе — 110 долларов (11 тысяч рублей). Все, что выше - прибыль. Тот, кто взял калькулятор, скажут, что я забыл учесть расходы на сервис. Нет не забыл. Сервиса там нет. Формально он есть, но фактически нет. Почему?

А он клиенту не нужен. Клиент делает выбор между торговыми марками в пользу тех, у кого сервиса нет. Конкретный пример. То ли «Немецкая», то ли "Латвийская" компания (сам не разобрался) в которой я работал с 2008 по 2012 год. Она строилась "вокруг сервиса". В те годы считалось, что сервис нужен. Как работает их сервис сейчас, не отслеживаю, но вижу падение доли рынка и финансовую катастрофу в итоговом результате. Расходы на гарантийный сервис включены в цену, а у конкурентов по сегменту - нет. “Немецкий» вариант с гарантийным сервисом дороже на 30-50% (при том же качестве). Поэтому последние 10 лет и прибыль и доля рынка у «немца» падает. В 2023 году при обороте по всему ассортименту в 43 млрд дошли до убытка в 8 миллиардов. Раньше прибыль была. Причина в мотивации клиентов, которую те сами не осознают.

Если товар оправдал ожидания, клиент считает его хорошим. Чем дешевле товар, тем ниже ожидания. Если товар сломался быстро, клиент просто решит, что ему не повезло и купит по той же цене, иногда того же производителя, но под другой торговой маркой. 

Весь этот «схематоз» до клиентов доходит не сразу. Никто из клиентов сервиса, кстати, негативных отзывов не пишет. Вот три примера, все свежие, 2024-2025 год.

Звонит клиент, говорит, у меня последний генератор дорабатывает, нужно два новых. Летом работают по 8-10 часов в день на поливе грядок, должны тянуть скважину. Почитал блог, задумался. Я спрашиваю, какой по счету генератор дорабатывает? Он говорит «Двадцатый». По бренду - «немецкий» (тот самый). То есть клиент ходил по одному и тому же кругу среди генераторов 250 моточасов при месячном пробеге в 250 моточасов. Потом прочитал этот блог и задумался.

Второй пример: генератор для резерва, отключения редкие. 3 условных киловатта, покупал в Силовике, цена 16 тысяч, клиент сторговался с менеджером на 13 с доставкой (да, нас иногда "прогибают" по цене). Возникли проблемы, звонит мне (я координирую гарантию, продажами занимаются другие сотрудники). Говорит, я разочаровался (вот именно это слово) в генераторе, мне нужен новый. Я спрашиваю: в чем проблема? "Не тянет холодильник" - говорит - "А мне еще BMW заряжать надо". Ну, думаю, на такое чудо посмотреть надо. Говорю, выезжаю, давайте адрес. Дом на Новой Риге, район Рублевки, во дворе электрическая BMW на зарядке стоит, от городской сети заряжается. И тут наш "бензодегенератор" за 13 тысяч рублей, ландшафт портит. Разобрались, электрик подключил неправильно, срабатывала защита в щитке дома (а по телефону сказал на генераторе). Разумеется, можно было продать еще один генератор, но это неправильно, да и проблему бы это не решило. В этом примере оцените мотивацию клиента. Он готов при первой трудности не разбираться в вопросе, а сразу купить новый генератор, потому что телефон у него стоит 150 тысяч рублей, автомобиль 10 миллионов, а генератор всего 13.

Третий пример. Генератор A-ipower А3100. Есть даже видео по нему, в конце статьи прикреплю. Мы продавали эту марку как дилеры до января 2023 года с момента ее появления в 2020. Стали авторизованным сервисом, чтобы ремонтировать «свои» гарантийные эй-айповеры (а ремонт там очень дорогой). Попутно ремонтируем гарантийные «с улицы» (адрес и телефон размещен на сайте a-ipower.ru в разделе сервис). Клиент приносит генератор, генератор в эксплуатации три месяца, работал в лесу на домике для рабочих. Результат лучше, чем у "дешевого китайца", 930 часов на счетчике, нужен капитальный ремонт двигателя. Я уже по опыту знаю, что ООО Айвольт (юрлицо A-ipower в России) откажет в гарантии. 4 года гарантии это миф, фактически по гарантии ремонтируется только явный брак (до 20 моточасов), потом отказ. Даже оригинальная Хонда дает 1 год гарантии, без учета моточасов. Но тут клиент даже и не просит бесплатного ремонта. Денег у него много, а где купил, у кого, чеки, номера заказов, не помнит. Мы с сервисом думаем, капитальный ремонт проблему не решит, проживет еще два месяца, решит замена двигателя от другого производителя, двигатель под его потребности в ресурсе стоит 19 тысяч рублей, а дешевле - хватит на два-три месяца. Клиент говорит, нет, спасибо, я его за 23 тысячи купил, куплю новый (другой марки). Разозлился на сервис (на кого еще?), бросил генератор в сервисе, даже в цветмет не вывез. Так и стоит.

Выводы? Среди покупателей дешевых генераторов много богатых людей. Клиент имеет претензий ровно столько сколько стоит товар. Если товар дорогой, претензий будет много по любой мелочи. Если дешевый, он его просто выбросит и купит такой же дешевый или будет двигаться вверх по цене, увеличивая ожидания. Выводы для магазина — не вмешиваться в выбор клиента, давая ему этот выбор. Правильный пример — маркет-плейс (любой). Берут всех, при условии оплаты комиссии 22 процента от стоимости. Неправильный пример — крупные магазины в регионах, которые решают, с кем работать, с кем нет, такие местные «короли» рынка.

Пример из моего опыта. В 2008 году я работал директором филиала ("немецкого" бренда). Тогда уже был другой «немецкий» бренд Fubag, и мы поехали к местному «королю», дилеру Фубаг. Наш «немец» был тогда неизвестен, а Fubag уже (или ещё) считался относительно приличной торговой маркой среди «китайцев». По прямым задачам в небольшие магазины менеджеры по продажам ездят сами, к VIP клиентам - с директором филиала. Филиал открывал я, он работает до сих пор. Но дилеру Фубаг казалось, что если он будет саботировать наш филиал, то он быстро закроется. Первая встреча с дилером ничего не дала. Отказ. Марка неизвестнаяя, ваш филиал скоро закроют. Хорошо, говорим, приедем в следующий раз. Работаем. Ставим товар в магазины клиентов, обучаем продавцов клиентов. Продажи, разумеется только опт. В течение полугода товар "двинулся". 850 оптовых клиентов на регион 3 миллиона человек. Приезжаем на 6 (прописью: шестую) встречу. «Король» уже не так самоуверен как раньше, но так же язвителен и высокомерен, нарочито коверкает название марки на китайский манер. Я говорю менеджеру перед встречей: ничего не предлагаем, я скажу что должен, пусть делает что хочет. «Королю» говорю: «Мы приехали не для того, чтобы опять что-то предложить. Нам платят деньги за продвижение марки, мы ездим к вам. Вот мой отчет по продажам на текущий момент, сумма вот такая. Мы ездить к вам будем и дальше, отчитываюсь я лично перед владельцем компании, скажу что вы непробиваемы, сделаем план продаж через ваших конкурентов».

Итог закономерный. «Король» становится самым крупным клиентом в регионе. Наш «немец» побил их «немца» по объему продаж как в регионе, так и в стране и до сих пор имеет долю рынка около 20% против 6% у Fubag.

Вывод: продвижение торговой марки (СТМ) это головная боль владельца СТМ. Дешевые «китайцы», дорогие «китайцы», «европейцы» — это выбор потребителя. Все, что должен сделать магазин — вкратце описать потребителю, как устроен рынок, плюсы/минусы того или иного выбора. И уж точно никак не ориентироваться на платежеспособность клиентов, иногда они слишком богаты, чтобы покупать дешевые вещи. Если клиент становится постоянным клиентом — плохо что ли?

Как конкурировать с маркетплейсами. Разумеется, ценой. Ответ банален, но все знают, что это не просто из-за проблемы РРЦ/МРЦ, но решается она намного проще, чем все думают.

МРЦ/РРЦ — это минимальная/рекомендуемая розничная цена. Нужна для того, чтобы магазины, продающие одну марку, не конкурировали друг с другом ценами и не лишали мотивации крупные торговые сети низкими ценами. Владельцы СТМ требуют соблюдения МРЦ от всех дилеров, иначе «прекратим поставки, разорвем договор, не будем делать ремонт по гарантии». При этом многие интернет магазины, включая маркет-плейсы, МРЦ не держат. Что логично, они давят рынок ценой. При этом владельцы СТМ закрывают на это глаза. Говорят, "там какие то ИП торгуют, мы их знать не знаем, а вы «официалы»". Такая удобная, иезуитская, лицемерная позиция. Давим только «официалов», а ипэшников с маркет-плейсов занесем в черный список в раздел официального сайта, который никто не читает. Честно признаюсь, даже у меня эволюция понимания, что типичный владелец СТМ — бесполезный паразит, заняла почти 10 лет. По сути, что они из себя представляют: это посредник между заводом и магазином, оптовое звено. Потребителю нужна одна единица товара, а завод отгружает 450 штук (контейнер генераторов 3 квт) как минимальную партию. Оптовое звено нужно, пока оно не начинает пытаться управлять рынком, навязывая МРЦ, в противном случае это просто бесполезный паразит.

МРЦ в России запрещен. УФАС (антимонопольная служба) штрафует за МРЦ. Если МРЦ будет прописано в договоре или в официальном письме - штраф. МРЦ не выгодно никому, ни потребителю, ни магазину, только владельцу СТМ. В некоторых случаях крупные интернет-магазины, требуют с владельцев СТМ (поставщиков) жесткого контроля по МРЦ. Те в свою очередь требуют от остальных дилеров соблюдения МРЦ и не дают нормально работать. Интернет-черкизоны маркет-плейсы таких требований не предъявляют, поэтому при сравнении цен условных всехинструментов и условного озона потребитель выбирает второе.

Если МРЦ не соблюдать, все только выиграют. Крупные сети потеряют в прибыли, маркет-плейсы вынуждены будут снижать размер комиссии. У крупных сетей, маркет-плейсов и, к примеру у нас, закупочная цена одинаковая в тех торговых марках, где идет пересечение. Где то лет пять назад у нас, Всехинструментов и тогда еще живой сеткой 220 вольт (обанкротилась в 2022) был общий поставщик. Поставщик был настолько гнилой, что я знал до копейки все входящие цены конкурентов, их продажи, а они знали наши и давили на поставщика за соблюдение нами МРЦ. То есть нам надо было до копейки иметь цены на сайте Силовик такие же, как в этих сетях, хотя они стали дилерами позже нас. Мы обгоняли по продажам эти сети ровно до того момента, пока нам под угрозой отказа в поставках не запретили снижать цены. Расклад для нас заведомо проигрышный, потому что ВсеИнструменты эти генераторы кроме розницы продавали через оптовый отдел нашим конкурентам. Поэтому мы решили убрать бренд с сайта, временно, как думали тогда, чтобы показать поставщику его реальное место на рынке.

Эффект оказался сильнее, чем рассчитали, бренд просто «схлопнулся», после нас его вывели ВсеИнструменты и 220 вольт. Склад, офис и сервис в России поставщик закрыл, гарантийные генераторы два года после этого ремонтировали за свой счет. Офис был приличный, склад 1000 квадратов, вилочный погрузчик. Все закрыли. Чем они там вообще занимались, если потеря одного клиента привела к закрытию всего бизнеса?

Оптовое звено необходимо для снижения затрат и цен, а не для повышения этих же самых затрат и цен.

Окончание (вторая часть) по ссылке